КАК ДА ПРЕДЛОЖИМ ИМОТА СИ НА ПАЗАРА, ТАКА ЧЕ ДА СКЛЮЧИМ МАКСИМАЛНО БЪРЗА СДЕЛКА

Решили сте да продадете своя имот. Излизайки на пазара, преди всичко трябва да прецените дали ще предлагате сами или чрез посредник.

В подготвителния етап, собственикът – продавач трябва да позиционира имота си на пазара, да определели коректно офертната си цена, да състави предложение, което да привлече максимален брой потенциални клиенти.

Често продавачите не могат да изтъкнат правилно предимствата на своя имот, т.к. разсъждават субективно и на тази база формират също и своята цена. Това, което е накарало продавачът да закупи в миналото имота, може да е повод за отказ от покупка за новия купувач.  Кое и как да бъде включено в предложението към купувача, най – точно може да се постигне от брокера, който знае кои са основните критерии, на които залагат купувачите в даден ценови сегмент. За разлика от продавача, брокерът знае не само какви имоти се предлагат към момента на пазара, но и какви имоти са били продадени и на каква цена.

„Евтиното излиза скъпо!” Спестявайки от професионален посредник, често се губи време, което за продавача струва пари, време за правилно определяне на пазарна цена и привеждане на имота в търговски вид, време за телефонни разговори, за избор на начин на реклама и поддръжката й, време за огледи, адвокати, срещи, преговори и др.

На практика обявяването на имот за продажба от неговия собственик се състои от представянето му в някои от вестниците и сайтовете за продажба на недвижими имоти. Нещо, което и голяма част от посредниците осъществяват.

Каква е разликата, ако се спрете на професионалист?

Брокерът ще може да изгради стратегия за предлагане и продажба. Той знае какво се търси от потенциалния купувач и знае как да му го представи.Не може да предложите луксозен имот във вестник и да очаквате сделка. Не може да очаквате да публикувате снимки на имот за тотален ремонт, въпреки че повечето сайтове Ви мотивират за това, като споделят как иначе Вашия имот „няма да бъде забелязан”, и да очаквате сделка.

Под ръководството на професионален брокер ще можете да подберете правилния начин да предложите Вашия имот, така че да достигне до най – много потенциални купувачи и да им въздейства така, че те да пожелаят имота Ви.

Ето някои от стратегиите, които Вашият професионален брокер би използвал:

  1. Ще иска да придаде търговски вид на имота за продажба – много често собствениците се обиждат, когато брокерът им дава съвет как да подобрят вида на своя имот преди огледите. Не винаги е възможно той да бъде пребоядисан или да се премахне обзавеждане, ако собственикът пребивава в него, но подредбата по определен начин може да въздейства върху купувача. Вярно е, че човек родава недвижим имот, но площта и добрата архитектура може да останат невидими, ако стаите са отрупани с тежки мебели или е толкова разхвърляно, че имотът няма как да направи добро впечатление.
  2. Мълчание – изключително важно е при предлагането на имот и по време на оглед с клиент, собственикът да не говори, дори е по – добре да не присъства. Защо? Защото той е продавача и неговата цел е да вземе пари. Клиентът- купувач знае това, като всяка дума на продавача има значително по – малка тежест от тази на консултанта /брокера/.
  3. Визуализации – ако сте наели агент, който включва изготвяне на визуализация в услугите си, вие сте случили, особено ако предлагате имот ново строителство, имот с нестандартна архитектура или такъв за цялостен ремонт. Визуализацията ще придаде добър и завършен вид на предлагания от Вас имот, който иначе би останал неатрактивен. Към момента има и приложения и техника да се осъществяват виртуални разходки, плод на визуализации.
  4. Интернет – след като сте подготвили имота за продажба идва моментът за неговото представяне на света. С други думи изготвянето и публикуването на обява. Според типа имот ще бъдат избрани и рекламните канали. Съществуват десетки сайтове за недвижими имоти, някои дъщерни на други. Времето за обслужване на една средностатистическа обява на имот в по – ниския ценови сегмент е до няколко часа седмично.
  5. Facebook – естествено не може да се говори за съвременна интернет реклама без да се включат социалните мрежи. Често масовата реклама по този канал достига до най – много потребители, но в същото време може да се приеме за спам и да бъде подминавана. Съществуват множество групи за обмен на имоти в социалните мрежи и там агенциите предлагат своите имоти, както на клиенти, така и на колеги.
  6. Видео реклама – този вид представяне на имоти за продажба набира все по – голяма популярност. Тъй като този метод е все още нов, той представлява интерес за потенциалните купувачи, най – вече защото предоставя възможност за реален оглед на имота без да се губи излишно време в път. Този метод на предлагане, обаче има и един съществен недостатък, който се състои в липсата на личен контакт между купувача и брокера и/или собственика. Имотът може да бъде забравен по – лесно, тъй като презентацията дава само основна визуална информация.
  7. Винили/транспаранти – този тип предлагане се осъществява на място от самия имот. Практиката показва, че човек най – често купува имот на територията, която е част от неговото ежедневие – около месторабота, старото жилище, около учебно заведение на децата, около жилище на роднини и приятели, около любим парк, ресторант и др. Добър метод за предлагане на необзаведени имоти. Той обаче има някои недостатъци, особено при прилагане от собственика – неспособност и невъзможност да се ограничат свободните запитвания от минувачи, лесен достъп на непознати хора в имота, без опция за тяхното идентифициране /собственикът не е администратор на лични данни и няма право дори да изисква те да му бъдат представени/, загуба на време, множество повторения и обяснения на всеки позвънил.
  8. Директен маркетинг – все повече купувачи предпочитат да търсят и закупуват недвижими имоти чрез посредник. Брокерските сдружения дават възможност за преки контакти между посредниците и по –ефективно предлагане на всеки един имот. Това се постига най – лесно чрез предоставяне на изключителни права на правилния посредник.
  9. Селективен подход – той се прилага само от брокери, след проведена консултация с потенциалните купувачи. Това е един от най – ефективните подходи за продажба на недвижими имоти. Състои се в отсяване и подреждане на имотите по начин, който да въздейства и да насочи купувачите към трите най – подходящи спрямо зададеното търсене имоти. До някъде с този подход се формират критериите за окончателната оценка при избора на купувача. Ефективен и бърз, този метод не може да се предлага от непрофесионалист. При грешка в селекцията е възможно купувачът да измени изцяло търсенето си или да се демотивира и да прекрати участието си на пазара към съответния момент.

 

Основната цел при предлагането на един недвижим имот е да се изтъкне и да се запази неговата уникалност, да се създаде стойност за купувача и да предизвика действие от негова страна.

Важно е да се запомни, че всеки имот се продава, когато е предложен по правилния начин на правилния купувач.

Като продавачи, вашата мотивация е ясна за купувача. Посредникът /брокерът/ е консултанти той предлага вашите имоти безпристрастно, спрямо даденото търсене. Осъзнавайки това, всеки продавач може да сключи сделка по покупко-продажба, избирайки своя брокер правилно.

Автор: Юлия Хвърчилкова