Monthly Archives: юни 2010

Какво означава депозитът?

Published by:

Всеки клиент – купувач е запознат, че когато се спре на даден имот следва да го депозира. По този начин той заявява сериозния си интерес и желание за покупка.

Депозитът има няколко функции:

  • да даде време за провеждане на преговори по условията на покупката;
  • да даде време да се изготви договор, с който да се запознаят страните по сделката;
  • да се подготвят необходимите документи, доказващи собствеността на имота;
  • да се позволи на купувачът да организира времето си и финансовите си ресурси за предстоящата сделка;
  • за периода на депозита имотът се спира от продажба и се пази за съответния клиент.

Когато използвате професионален консултант той ще задържи депозита в агенцията и няма да го предаде на продавача до момента на сключване на договора за покупко – продажба.

Тази защита е необходима понеже е възможно продавачите да задържат депозитите, независимо дали  е постигнат консенсус между страните по сделката.

Воденето на преговори не е лека задача и всеки консултант минава през продължително обучение и изхожда от познанията си за пазара и опита си при договаряне на условията. Консултантът може да прецени кои искания са основателни и кои не.


При неуспешни преговори, консултантът ще Ви върне парите!

Депозитът задължително се връща на клиента, ако:

  • върху имота са открити каквито и да било тежести или върху него са предявени други вещни права;
  • ако продавачът не може да докаже, че е единственият собственик на имота;
  • ако не са постигнати условията, които са били първоначално поставени като задължителни от купувача;
  • ако представеният договор за покупко – продажба не защитава равноправно продавача и купувача или противоречи на законодателството на Република България.

Често брокерите биват обвинявани, че не връщат заплатената като депозит сума. Това има валидност само при условията,които предварително са посочени на клиента купувач. Когато един брокер преговаря по дадена сделка с този депозит, то той залага името си и това на агенцията, за която работи „на карта” и гарантира, че ако се получат дадени условия ще има покупко – продажба. В някои случаи клиентите променят изискванията си с цел да провалят сделката по различни причини и поставят неизпълними условия, понякога и в крайната фаза на преговорите.

Ако са постигнати условията на клиента, посочени в споразумението за депозит и предложеният договор за покупко-продажба защитава клиента, съгласно българското законодателство и осигурява предварително исканите от клиента условия, то клиентът не може да претендира за предоставените пари като депозит.

Резултатът от неоправдан отказ на купувача е следният:

  • консултантът се е компрометирал пред продавачите, които са се съгласили на първоначално поставените условия по сделката;
  • за периода на депозита имотът е спрян от продажба и това води до пропуснати  ползи, както за продавача, така  и за консултанта;
  • често клиентите не осъзнават извършената работа по сделката, ако тя не се е осъществила по тяхна вина. Всеки, който работи следва да получи възнаграждение или компенсация;
  • в някои случаи до момента на този неоправдан отказ консултантът е извършил и допълнителни разходи, като такива са за юридическа консултация, подготовка на документация и други.

Автор: Юлия Хвърчилкова

Има ли конфликт на интересни, когато се използва консултант?

Published by:

Това е една от най-често обсъжданите тези от страна на купувачите и продавачите. Твърдението за съществуване на конфликт на интереси е в основата и двете страни да не желаят да заплатят възнаграждението на консултанта или да избягват консултацията. Логиката и на двете страни не е погрешна, но в реална обстановка е неприложима.
Продавачите отказват да заплатят възнаграждение за извършената консултация при продажбата понеже считат, че това възнаграждение ще се заплати от клиента. Като правило клиентът-купувач заплаща комисион. Истината, обаче е, че заплаща комисион за извършената услуга за него самия, а не за осъществената презентация, реклама и консултация на продавача.

В реална ситуация почти не се случва един и същи консултант да отговаря за интересите и на двете страни. Точно обратното. В повечето случаи сделката става в рамките на една агенция, но от двама консултанти. Всеки от консултантите се грижи за интересите на своя клиент, но целта на професионалиста е да се сключи справедлива и за двете страни сделка. Работата на консултанта е да преведе клиента през сделката с минимални нерви и с максимална сигурност.


Продавачите на недвижими имоти считат, че техният брокер не се интересува реално от интересите им. Често предложението за понижение на цената на предлаганото жилище се тълкува като опит просто жилището да се продаде на безценица с цел просто да се вземе комисион. Това не е съвсем точно твърдение. В действителност всяко понижение на цената на имота води до стойностното понижение на получаваното възнаграждение, въпреки впечатлението, че все се вземат 3%. Освен това, за да се постигне максимална коректност повечето фирми получават 3% не от офертната цена, а от тази, на която се сключва предварителен договор. Това също води до стойностно понижение на възнаграждението. Няма професионален консултант, който да препоръча продажба на имот на цена, по-ниска от необходимата, за да се открие купувач.

Основното обвинение към консултантите, което се отправя от клиентите-купувачи е, че не им се предлагат хубавите имоти, а им се презентират всякакви апартаменти с цел просто да им бъде “пробутано” нещо. Замислете се дали има изобщо почва подобно обвинение. Какво би накарало един консултант, който взема възнаграждение при реализирана продажба, да скрие най-добрите имоти от своите клиенти? Отговорът е: нищо.

Често купувачите мислят, че консултантите не желаят да преговарят за понижение на цената, защото са повишили изкуствено цената с цел печалба. Уви, не мога да отрека съществуването на подобна практика, но тя не е валидна във всички случаи. Дали цената, на която се предлага имота е реална може да се докаже лесно, като се сравнят офертните цени за дадения имот. Освен това всеки професионален консултант помага при оформянето на справедлива пазарна цена, което означава, че ако имотът е бил с висока спрямо пазара цена, консултантът е спомогнал тя да бъде коригирана преди имотът да се пусне в рекламното пространство. Всеки консултант предава предложената от купувача цена на продавача, но ако искането прави цената значително под пазарната е логично продавачът да даде отказ.

Няма професионален консултант, който да е склонен да заложи името си за 1 000€. Няма по–лоша реклама за една агенция за недвижими имоти от недоволния клиент. И тук репликата, че лошата реклама е по-добра от никаква е неприложима. Функцията на брокерите е да помогнат на продавача и купувача да постигнат консенсус и да сключат справедлива и за двете страни сделка.

Автор: Юлия Хвърчилкова

Ниските цени на имотите … истина или мираж?

Published by:

Напоследък от всички рекламни издания, чрез които се предлагат недвижими имоти за продажба, биваме затрупани с предложения на примамливо ниски цени. Дали това е реалната ситуация? Дали тези предложения са реални? Единственото, което се постигна с този маркетингов трик на някои колеги е да се създаде впечатление у потенциалните купувачи, че могат да си закупят апартамент на уникално ниска цена. С риск да разочаровам всички, които са повярвали на това ще кажа, че това е най-обикновена лъжа. Между другото за всяка некоректна обява клиентът може да се обърне към Комисията за защита на потребителите.

До скоро най-големият проблем за коректните агенции за недвижими имоти беше да се преборят с фалшивите обяви, или с други думи предлаганите за продажба на имот несъществуващи обекти. По нашему, тези „куки” целят да привлекат клиенти във фирмата и да им се предложат други имоти, естествено на почти двойно по-високи цени. Резултатът е голям брой разочаровани клиенти, които често не купуват абсолютно нищо, очаквайки имотът на  цената, която ги е привлякла. За съжаление такъв имот няма и не защото имотът, за който първоначално са се обадили наистина е продаден, както твърди брокерът, а защото никога не се е продавал.


Сега освен „модата” площта на жилищата магически да се повишава в обявите (уж печатна грешка), да се променя етажът, а дори по неведоми пътища и кварталът, агенциите измислиха нова „клопка” за клиенти. Никой никога не е предполагал, че времената на изкуствено повишаване на цените от фирмите ще свършат. Е, доживяхме го, но българските консултанти се тласнаха към нова крайност – продават на цени, дори по-ниски от тези, които са обявили самите продавачи. Може би ще си помислите, че това е невъможно, че продавачът няма да го допусне и че няма да продаде на обявената от агенцията цена. Грешите! В период на криза, когато се наблюдава общо понижение на цените на имотите и когато е явно, че акцентът от продавача се е изместил към купувача, всеки собственик е психологически подговен да прави отстъпки.  Схемата е изключително проста. Фирмата открива клиент, знаейки, че няма конкуреция (което е повече от нормално при положение, че клиентите се ориентират по цената). След като купувачът е решил да закупи имота се отива при продавача и му се заявява, че клиент има, но ще закупи на тази цена. Нека не забравяме, че не само продавачите са наясно, че са в неизгодна позиция. Клиентът, дори и да е доволен от цената се опитва да я понижи още. По този начин продавачът е принуден веднъж да понижи цената до тази, на която брокерът е обявил имотът му и втори път до цената, която купувачът желае. Резултатът – измамен продавач. Какво се случва, ако продавачът откаже да свали цената? ИМОТЪТ Е ПРОДАДЕН! Представете си колко комично е това. Стигнали сте до преговори за сключване на договор и изведнъж, за 24 часа продавачът е открил нов купувач, с който е успял дори да подпише договор.

В крайна сметка и купувачите и продавачите стават жертва на лошите практики на някои брокери. Лошото е, че това не спомага да се изчисти името на консултантите на недвижими имоти, а точно обратното. Още по-неприятно е това, че клиентите не осъзнават нуждата си от професионална консултация. Добри брокери има, има и фирми, които предлагат професионални услуги. Проблемът е само да бъдат открити. В голяма степен тези проблеми могат да се отстранят като продавачите се спират на една фирма и й делегират изключителни права за посредничество. Така имотът ще излиза на реална цена, с реални данни, а на собственикът ще му бъде лесно да контролира работата на неговия консултант.

Автор: Юлия Хвърчилкова