Daily Archives: 16, юни 2010

Има ли конфликт на интересни, когато се използва консултант?

Published by:

Това е една от най-често обсъжданите тези от страна на купувачите и продавачите. Твърдението за съществуване на конфликт на интереси е в основата и двете страни да не желаят да заплатят възнаграждението на консултанта или да избягват консултацията. Логиката и на двете страни не е погрешна, но в реална обстановка е неприложима.
Продавачите отказват да заплатят възнаграждение за извършената консултация при продажбата понеже считат, че това възнаграждение ще се заплати от клиента. Като правило клиентът-купувач заплаща комисион. Истината, обаче е, че заплаща комисион за извършената услуга за него самия, а не за осъществената презентация, реклама и консултация на продавача.

В реална ситуация почти не се случва един и същи консултант да отговаря за интересите и на двете страни. Точно обратното. В повечето случаи сделката става в рамките на една агенция, но от двама консултанти. Всеки от консултантите се грижи за интересите на своя клиент, но целта на професионалиста е да се сключи справедлива и за двете страни сделка. Работата на консултанта е да преведе клиента през сделката с минимални нерви и с максимална сигурност.


Продавачите на недвижими имоти считат, че техният брокер не се интересува реално от интересите им. Често предложението за понижение на цената на предлаганото жилище се тълкува като опит просто жилището да се продаде на безценица с цел просто да се вземе комисион. Това не е съвсем точно твърдение. В действителност всяко понижение на цената на имота води до стойностното понижение на получаваното възнаграждение, въпреки впечатлението, че все се вземат 3%. Освен това, за да се постигне максимална коректност повечето фирми получават 3% не от офертната цена, а от тази, на която се сключва предварителен договор. Това също води до стойностно понижение на възнаграждението. Няма професионален консултант, който да препоръча продажба на имот на цена, по-ниска от необходимата, за да се открие купувач.

Основното обвинение към консултантите, което се отправя от клиентите-купувачи е, че не им се предлагат хубавите имоти, а им се презентират всякакви апартаменти с цел просто да им бъде “пробутано” нещо. Замислете се дали има изобщо почва подобно обвинение. Какво би накарало един консултант, който взема възнаграждение при реализирана продажба, да скрие най-добрите имоти от своите клиенти? Отговорът е: нищо.

Често купувачите мислят, че консултантите не желаят да преговарят за понижение на цената, защото са повишили изкуствено цената с цел печалба. Уви, не мога да отрека съществуването на подобна практика, но тя не е валидна във всички случаи. Дали цената, на която се предлага имота е реална може да се докаже лесно, като се сравнят офертните цени за дадения имот. Освен това всеки професионален консултант помага при оформянето на справедлива пазарна цена, което означава, че ако имотът е бил с висока спрямо пазара цена, консултантът е спомогнал тя да бъде коригирана преди имотът да се пусне в рекламното пространство. Всеки консултант предава предложената от купувача цена на продавача, но ако искането прави цената значително под пазарната е логично продавачът да даде отказ.

Няма професионален консултант, който да е склонен да заложи името си за 1 000€. Няма по–лоша реклама за една агенция за недвижими имоти от недоволния клиент. И тук репликата, че лошата реклама е по-добра от никаква е неприложима. Функцията на брокерите е да помогнат на продавача и купувача да постигнат консенсус и да сключат справедлива и за двете страни сделка.

Автор: Юлия Хвърчилкова